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“Réussir sur le marché chinois” – extrait (1)

« Réussir sur le marché chinois : 100 dirigeants révèlent les secrets du casse-tête chinois » 

Chunyan LI, éditions Eyrolles, en librairie le 5/12/2014

PARTIE I – Opportunités et défis sur le marché chinois

Chapitre 5
Perception des entreprises et des entrepreneurs français

Les témoignages suivants découlent des expériences et perceptions de chaque personne, et bien qu’on ne puisse pas faire de généralités, il est néanmoins intéressant de les découvrir, notamment ce que les Chinois pensent des Français. D’une manière générale, rester ouvert aux avis, voire aux critiques, permet de prendre du recul, de s’améliorer ou simplement de rester vigilant par rapport aux mauvais choix ; comme le dit un ancien proverbe chinois, « corrigez vos erreurs si vous les avez commises et prévenez les si vous ne les avez pas faites ».

Léo Liu, directeur général du Wyndham Hotel Group en Chine

Ancien directeur de Costa Cruise Chine, il a occupé différents postes importants au sein du groupe Accor en France et en Chine, et jouit d’une double culture franco-chinoise : « Les Français ont un esprit philosophique dans les affaires et dans la gestion d’entreprise. C’est à la fois une force et une faiblesse dans la mesure où il faut à tout moment avoir des arguments, des contre-arguments et mener des débats avant d’arriver aux résultats. Une entreprise américaine est généralement plus orientée vers les actions et les résultats.

L’imprégnation d’une approche philosophique dans le système d’éducation et le système de réflexion des Français fait qu’ils gardent un certain conservatisme discret dans leur fierté, et qu’ils rechignent à communiquer sur leurs sociétés et leurs offres “à l’américaine”, c’est-à-dire commerciale et libérale. Les sociétés françaises ne recherchent pas avant tout l’efficacité, mais le sens de l’originalité ! Par exemple, à Shanghai, au lieu de s’installer dans les meilleurs immeubles de bureaux comme le Plaza 66 ou Xin Tian Di, beaucoup d’entre elles s’installent dans la concession française ou dans un endroit qu’elles considèrent comme original ou représentatif de leurs valeurs, sans prendre en compte que, vu du côté chinois, cette localisation peut produire l’effet inverse. Elles pensent que cela prouve leur élégance et leur “esprit”, mais cela rend le plus souvent les partenaires ou les clients chinois dubitatifs ou perplexes.

Beaucoup de sociétés françaises pensent qu’elles possèdent une telle “culture d’entreprise” ou, pire, une telle histoire qu’elles ne ressentent pas le besoin de se repositionner sur un nouveau marché. Or, il faut absolument comprendre les attentes et la perception des consommateurs chinois avant de positionner et de promouvoir ses offres, et, parfois, moins mettre en valeur une culture ou une histoire purement occidentale pour gagner en efficacité commerciale.

L’esprit d’entrepreneur enseigné dans les écoles de commerce françaises prône la « débrouillardise » ; le fondateur de « start-up » y joue un rôle clé. La plupart des entrepreneurs français en Chine que je connais ne font pas assez attention à leur habillement ou à leur marque de voiture, pensant à tort que l’esprit d’entrepreneur qui les habite et dont ils tirent du plaisir suffira à créer une bonne image de marque. Quelquefois, ils cherchent à réduire leurs coûts, comme cette société française qui a acheté des douilles sur un marché agricole, vite tombées en panne, l’obligeant à en acheter de nouvelles dans un supermarché. Tout cela crée une sorte de confusion auprès des Chinois qui pensent que tous les Français sont étriqués, pingres et obsédés par le moindre détail, ce qui peut donner l’impression qu’ils veulent couper les cheveux en quatre, une attitude très éloignée de la culture chinoise.

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Livre disponible sur Amazon / sur Fnac / sur iTunes / sur le site d’Eyrolles / à la librairie d’Eyrolles (55-63 Boulevard Saint-Germain, 75005 Paris, tél 01 44 41 11 74)

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