Category Archives: Réussir en Chine

Comment trouver, attirer et fidéliser des talents chinois ?

Extrait (3) du livre « Réussir sur le marché chinois » (Eyrolles)

[Chunyan Li]

Un proverbe chinois dit que « l’homme s’étire vers le haut, l’eau s’écoule vers le bas ». Dans la philosophie chinoise, il est naturel qu’un individu cherche tout le temps à aller plus haut, comme l’eau s’écoule sans cesse vers le bas. Avant de trouver, d’attirer et de fidéliser des talents chinois, il faut absolument comprendre cette envie et cette impatience de progresser en permanence.

Le marché du travail reste très dynamique mais aussi très compétitif en Chine. Plusieurs défis sérieux sont à prendre en compte par les entreprises occidentales : coût du recrutement en augmentation continue ; marché tourné vers les candidats, notamment vers les profils de qualité, entraînant en conséquence un taux de rotation élevé ; forte concurrence avec d’autres sociétés occidentales et chinoises ; difficultés de recrutement pour les PME et dans les régions moins développées.

Dans ce contexte et face à ces défis, que convient-il de faire pour trouver, attirer et fidéliser des talents chinois ?

Il convient en premier lieu d’avoir quelques règles d’action, quelques clés, à l’esprit.

Pour trouver des compétences, il faut d’abord identifier, suivre et développer des compétences en interne, encourager ses employés à recommander des candidats issus de l’extérieur, faire une sélection soigneuse des cabinets de recrutement selon le profil recherché, cibler ses priorités et rester attentif aux opportunités que constituent des profils issus d’autres industries, lorsque c’est nécessaire.

Puis, pour attirer des talents chinois, tout d’abord, une rémunération pertinente est un « must-have ». Dire « même si la rémunération reste un peu moins élevée que le marché, vous aurez une plus grande responsabilité » ne produit aucun effet dans la plupart des cas, si ce n’est d’attirer des candidats banals ou de moindre qualité.

Ensuite, il faut que l’entreprise ait au moins un point fort pour attirer des talents chinois. Cela peut être l’attractivité du secteur, la réputation et le positionnement de l’entreprise, de belles opportunités ou de fortes perspectives de carrière, la culture d’entreprise, etc. « Parmi mes clients étrangers qui cherchent des candidats de haut niveau, on trouve deux types de sociétés qui recrutent le plus facilement, celles ayant une forte notoriété et celles sur le point d’entrer sur le marché chinois et fournissant donc un grand espace d’entrepreneuriat. J’ai aidé à débaucher plusieurs directeurs des ventes de multinationales pour les PME occidentales qui venaient de s’installer en Chine », raconte Vera Tang, expert chinois en ressources humaines depuis 2004.

Si une PME étrangère n’a ni une bonne réputation dans son secteur, ni de bons produits ou services, voire connaît des difficultés, que faut-il faire ?

Vous pourrez trouver des éléments de réponse à cette question ainsi que d’autres clés de réussite, témoignages et exemples réels tirés du quotidien des entreprises en Chine en matière de recherche, d’attraction et de fidélisation des talents chinois, dans mon livre « Réussir sur le marché chinois » (Eyrolles). Tout commentaire de votre part sera aussi le bienvenu !

12 articles sur la Chine depuis un an

[Chunyan Li] Bonjour à tous, j’aimerais bien partager avec vous douze articles que j’ai écrits sur la Chine, les affaires franco-chinoises et les différences culturelles, et qui ont été publiés dans la presse – essentiellement française – depuis un an. Tout commentaire sera le bienvenu !

Le défi environnemental chinois est aussi une opportunité, Le Monde, 30/11/2015

Pourquoi Paris gagnerait à faire plus d’affaires avec Pékin?, Challenges, 03/11/2015

Pourquoi le e-commerce transfrontalier avec la Chine est prometteur mais difficile, La Tribune, 27/10/2015

Comment interpréter la chute de la Bourse chinoise ?, Le Monde, 04/09/2015

Huit conseils aux jeunes Chinois pour s’intégrer dans une entreprise française, Chine-info, 02/09/2015

Les Chinois deviendront-ils fanatiques d’Apple Watch ?, Chine-info, 20/03/2015

Faut-il encore investir en Chine ?, Le Cercle Les Echos, 19/03/2015

La richesse culturelle française : un atout pour attirer les nouveaux touristes chinois, JDN, 23/02/2015

Faut-il craindre les investissements chinois en France ?, Challenges, 05/02/2015

Pourquoi la Chine demeure une terre d’avenirLe Monde, 30/01/2015

Pourquoi les entreprises françaises ne sont pas encore à la hauteur en Chine ?, JDN, 30/01/2015

Chine et Occident : 10 malentendus faciles à éviterParisTech Review, 30/01/2015

Chinese puzzle and Western enigma: 10 common misunderstandings and how to avoid themParisTech Review, 30/01/2015

Navigating the Chinese administration: can you handle?

Contributed by: 

Gilbert Van Kerckhove, also called 范克高夫 in Chinese, is President of Beijing Global Strategy Consulting Co., Ltd. Gilbert has been working with China since 1980 and is a frequent speaker in seminars, some focusing on navigating the administration, illustrating the process with two real cases he was involved in — “Successful lobbying in China”. He is the author of “Toxic Capitalism”, on environmental issues (his blog: http://blog.strategy4china.com)

For most businesspeople, navigating the Chinese bureaucracy is a challenge — unless you have the right approach.

Here is what people generally assume:

The company has a friendly dinner with the city mayor who expresses interest in their proposal and who gives the “go-ahead” — in the eyes of the foreign company. The foreigners walk away, confident, assuming the city administration will meet their expectations.

What happens, really?

Nothing will happen further down the road, the mayor and the administration will soon forget about the nice dinner and the conversation. The Chinese side normally does not write a report about the discussion.

Whose fault?

The company’s, for failing to follow local protocol.

What is the key?

It is vital the administration at all levels is involved in the project and is properly briefed on paper about the details. In most cases a multitude of administrative departments must approve the project by following up on a report that circulates within the bureaucracy.

Contrary to the perception of many foreigners, a key person such as a mayor cannot make a unilateral decision; he must rely on his administration to back-up the idea — and to execute it. That is one of the fundamental characteristics of the Chinese administration: consensus.

What does the foreign company need to do?

Before the dinner with the mayor, the foreign company should give the mayor’s office a report, going straight to the main points, in a strict format so that it can be used by the administration. Obviously the report must be in Chinese. It will be the key document and will serve as a brief for the mayor and the administration, also allowing them to bring along the right people to the dinner.

The same document will circulate internally after the dinner as a memo and as the approval instrument for the project. Starting with the mayor’s office, notes will be written in the margins, giving instructions to the administration, top-down. In other words, the company’s document will be the de facto internal memo for the Chinese side.

The foreign company must be aware of the different departments involved and must make sure all are aware of the document — and that they will be reviewing it. It requires from the foreign company a good understanding on how the bureaucracy operates. If one key department is neglected, the approval process can get stuck, leading to the frustration of the foreign party that wonders why.

“Réussir sur le marché chinois” – extrait (2)

« Réussir sur le marché chinois : 100 dirigeants révèlent les secrets du casse-tête chinois » 

Chunyan LI, éditions Eyrolles, en librairie le 5/12/2014

PARTIE II – Réussir en affaires en Chine

Chapitre 8

Danser avec son partenaire chinois - “Leçons tirées d’un partenariat” (en partie)

■■ Danone et Wahaha, un divorce douloureux
Le divorce douloureux entre Danone et Wahaha, leader des boissons non alcoolisées sur le marché chinois, a duré près de trois ans (2006-2009) et suscité beaucoup de débats en Chine, en France et même dans le reste du monde. Il s’avère difficile d’entrer dans tous les détails, mais il est plus important de tirer des leçons de cette affaire que de débattre sur qui avait raison ou tort, notamment pour les sociétés françaises qui veulent réussir en Chine.

Pourquoi Qinghou Zong a-t-il gagné le procès ?

Sans parler du protectionnisme industriel et de l’immaturité de l’environnement juridique en Chine, deux raisons, d’un point de vue tactique, peuvent expliquer pourquoi Zong, fondateur de Wahaha, a remporté le procès.

D’une part, Danone s’est montré dur et même « blessant » aux yeux des Chinois. Son ultimatum de « réponse sous trente jours » a suscité du ressentiment, blessant Zong et sa famille, qui ont lancé une série de procédures judiciaires contre Danone auprès des tribunaux de différentes villes chinoises. L’intensification de l’opposition des deux parties a provoqué un sentiment national. D’autre part, Zong a réussi à jouer la carte du « nationalisme économique » en associant le sentiment national, les intérêts de la société, et les intérêts des distributeurs, à ses intérêts personnels. Il a levé le drapeau rouge en faisant appel aux dirigeants chinois pour protéger les grandes sociétés nationales contre les « acquisitions malveillantes ». Il a reçu le soutien notamment des commerciaux et des distributeurs de la joint-venture, de plusieurs gouvernements locaux et d’une partie importante des internautes chinois.

Comment expliquer la réussite de son stratagème ? Tout d’abord, la révélation de cette affaire par les médias a obligé le gouvernement chinois à défendre Wahaha vis-à-vis de l’opinion publique locale. En outre, Zong entretenait de très bonnes relations avec ses distributeurs. Enfin, l’accord signé à l’origine entre les deux parties est devenu moins équitable en raison de la forte évolution des conditions du marché, et du fait que Zong a été contraint d’explorer de nouveaux marchés dans les régions moins développées. Les deux parties auraient dû renégocier et rééquilibrer le contrat afin de solidifier la relation et continuer à coopérer pour exploiter un marché en forte croissance.

Une relation perdant-perdant au final
Ce conflit interne aurait pu être résolu au travers de négociations internes, de manière plus discrète et moins tendue, basé sur un compromis profitant aux deux parties. Malgré les bénéfices récoltés durant les onze premières années de coopération, ce long procès ne leur a apporté nul bénéfice : non seulement les deux parties ont dépensé une somme colossale pour payer les avocats et les frais liés aux procès, mais en outre, Danone a beaucoup perdu de sa crédibilité sur le marché chinois, ce qui y a impacté son développement à long terme. Pour sa part, malgré sa parfaite compréhension des règles du jeu chinois, Zong a été mis en cause sur sa vraie motivation derrière le drapeau et souffre désormais d’une mauvaise image dans la presse occidentale.

Deux leçons essentielles
– Il faut prévoir d’éventuels conflits avec son partenaire chinois et renégocier le contrat s’il devient inégalitaire à cause de l’évolution des conditions du marché. En Chine, le contrat doit s’adapter en permanence à l’évolution de la situation. Si un contrat signé tout au début tourne à l’avantage de l’une des deux parties, il ne faut pas hésiter à le renégocier, ce qui renforce la relation de partenariat et crée une situation de gagnant-gagnant.

– En cas de différend, il faut rester discret et souple, essayer de le résoudre amicalement, et surtout, éviter de le médiatiser. En Chine, le « compromis » est souvent utilisé pour résoudre des conflits : « réduire les grands conflits en petits conflits, et réduire les petits conflits à rien ». Tout doit se faire discrètement afin d’éviter de faire perdre la face à qui que ce soit. Avant de lancer officiellement un procès, il faut évaluer s’il est possible de trouver un compromis convenant aux deux parties. Si tel n’est pas le cas, il faut recourir à la justice en évitant une approche trop « dure » ou « agressive », et surtout éviter de médiatiser l’événement, car dans ce cas-là, le gouvernement chinois sera obligé d’aider la partie chinoise, sous la pression de l’opinion publique, et pour garder de la « face » vis-à-vis des Occidentaux.

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Pour plus de cas et d’analyses sur le partenariat franco-chinois, ou les clés pour réussir en Chine : il suffirait de lire tout le livre – Livre disponible sur Amazon / sur Fnac / sur iTunes / sur le site d’Eyrolles / à la librairie d’Eyrolles (55-63 Boulevard Saint-Germain, 75005 Paris, tél 01 44 41 11 74)

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Pourquoi la Chine demeure une terre d’avenir

Chunyan Li, publié par Le Monde le 30 janvier 2015

Manuel Valls est en Chine jusqu’au 31 janvier, avec une délégation de dirigeants d’entreprise et deux sujets prioritaires : le « business » et le climat. Cette visite intervient au moment où la croissance du produit intérieur brut (PIB) chinois est arrivée au niveau le plus bas depuis 1990 : 7,4 % en 2014. Quel sera l’impact de cette baisse sur l’Occident, et en particulier sur la France ?

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Pourquoi les entreprises françaises ne sont pas encore à la hauteur en Chine ?

Chunyan Li, publié par le Journal du Net le 30 janvier 2015

Même si la croissance chinoise ralentit, le produit intérieur brut (PIB) de la Chine a déjà atteint 10 trillions de dollars en 2014, se plaçant au deuxième rang mondial. La France a effectivement besoin de la Chine pour doper sa propre économie.La présence française sur le marché chinois semble encore insuffisante notamment comparée à la concurrence allemande ! Comment l’expliquer ? Quelles sont les solutions ?

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“Réussir sur le marché chinois” – extrait (1)

« Réussir sur le marché chinois : 100 dirigeants révèlent les secrets du casse-tête chinois » 

Chunyan LI, éditions Eyrolles, en librairie le 5/12/2014

PARTIE I – Opportunités et défis sur le marché chinois

Chapitre 5
Perception des entreprises et des entrepreneurs français

Les témoignages suivants découlent des expériences et perceptions de chaque personne, et bien qu’on ne puisse pas faire de généralités, il est néanmoins intéressant de les découvrir, notamment ce que les Chinois pensent des Français. D’une manière générale, rester ouvert aux avis, voire aux critiques, permet de prendre du recul, de s’améliorer ou simplement de rester vigilant par rapport aux mauvais choix ; comme le dit un ancien proverbe chinois, « corrigez vos erreurs si vous les avez commises et prévenez les si vous ne les avez pas faites ».

Léo Liu, directeur général du Wyndham Hotel Group en Chine

Ancien directeur de Costa Cruise Chine, il a occupé différents postes importants au sein du groupe Accor en France et en Chine, et jouit d’une double culture franco-chinoise : « Les Français ont un esprit philosophique dans les affaires et dans la gestion d’entreprise. C’est à la fois une force et une faiblesse dans la mesure où il faut à tout moment avoir des arguments, des contre-arguments et mener des débats avant d’arriver aux résultats. Une entreprise américaine est généralement plus orientée vers les actions et les résultats.

L’imprégnation d’une approche philosophique dans le système d’éducation et le système de réflexion des Français fait qu’ils gardent un certain conservatisme discret dans leur fierté, et qu’ils rechignent à communiquer sur leurs sociétés et leurs offres “à l’américaine”, c’est-à-dire commerciale et libérale. Les sociétés françaises ne recherchent pas avant tout l’efficacité, mais le sens de l’originalité ! Par exemple, à Shanghai, au lieu de s’installer dans les meilleurs immeubles de bureaux comme le Plaza 66 ou Xin Tian Di, beaucoup d’entre elles s’installent dans la concession française ou dans un endroit qu’elles considèrent comme original ou représentatif de leurs valeurs, sans prendre en compte que, vu du côté chinois, cette localisation peut produire l’effet inverse. Elles pensent que cela prouve leur élégance et leur “esprit”, mais cela rend le plus souvent les partenaires ou les clients chinois dubitatifs ou perplexes.

Beaucoup de sociétés françaises pensent qu’elles possèdent une telle “culture d’entreprise” ou, pire, une telle histoire qu’elles ne ressentent pas le besoin de se repositionner sur un nouveau marché. Or, il faut absolument comprendre les attentes et la perception des consommateurs chinois avant de positionner et de promouvoir ses offres, et, parfois, moins mettre en valeur une culture ou une histoire purement occidentale pour gagner en efficacité commerciale.

L’esprit d’entrepreneur enseigné dans les écoles de commerce françaises prône la « débrouillardise » ; le fondateur de « start-up » y joue un rôle clé. La plupart des entrepreneurs français en Chine que je connais ne font pas assez attention à leur habillement ou à leur marque de voiture, pensant à tort que l’esprit d’entrepreneur qui les habite et dont ils tirent du plaisir suffira à créer une bonne image de marque. Quelquefois, ils cherchent à réduire leurs coûts, comme cette société française qui a acheté des douilles sur un marché agricole, vite tombées en panne, l’obligeant à en acheter de nouvelles dans un supermarché. Tout cela crée une sorte de confusion auprès des Chinois qui pensent que tous les Français sont étriqués, pingres et obsédés par le moindre détail, ce qui peut donner l’impression qu’ils veulent couper les cheveux en quatre, une attitude très éloignée de la culture chinoise.

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Reifeng-Auzias, un grand cru « Made-in-China »

Chunyan Li, 06/11/2014, basé sur l’interview avec Michel Behar

Un vin de grande qualité n’est pas réservé à la France. En voici un exemple : le château Reifeng-Auzias, qui est né en 2004 d’une joint-venture entre Dominique Auzias, éditeur du Petit Futé et propriétaire du Château Auzias dans le Languedoc, Michel Behar, fondateur et gérant de la banque d’affaires Financiere Equitor, Wu Feng et son épouse Mei Ling dirigeants d’un grand groupe chinois dans les lubrifiants.

Les vignobles du château se trouvent sur une presqu’île à Penglai dans la province du Shandong, au bord de la mer Jaune bénéficiant d’un climat tempéré favorable à la production et d’une terre argilo-calcaire, à une latitude identique à celle de certains vins audois. Les cépages Syrah, Cabernet Franc et Chardonay ont été sélectionnés au départ en fonction des conditions climatiques et des conditions climatiques et de maladies des plants existant en Chine , et ont été élargis jusqu’à 25 cépages différents aujourd’hui.

Positionné comme « un grand cru produit en Chine et pour les Chinois mais par des Français », le vin Reifeng-Auzias se vend entre 200 et 600 euros par bouteille en général, dans un emballage extrêmement luxueux et sophistiqué avec des boîtes qui sont entourées dans du papier de soie. Il s’adresse aux consommateurs chinois fortunés et éclairés, autrement dit, des consommateurs qui sont à la recherche d’un produit de luxe original pour offrir en cadeau, et qui apprécient le bon vin selon un critère international ou français. En termes de goût, il est proche des grands vins français, mais avec une originalité très chinoise, en particulier, il y a un goût iodé qui en est une caractéristique unique.

Grâce à l’originalité du concept et du goût, depuis sa première récolte en 2007, le chiffre d’affaires de Reifeng-Auzias ne cesse de doubler chaque année. En 2013, 100 mille bouteilles représentant la totalité de sa production ont été vendues à 99% en Chine à travers deux distributeurs basés à Beijing et à Yan Tai (Shandong), et à 1% à l’international. Comparé à l’investissement initial, sa valorisation basée sur la notoriété de la marque et la rareté du produit a été également multipliée par cinq à ce jour. En 2010, Reifeng-Auzias a remporté les premières médailles de récompense pour la qualité du vin accordées à un vin produit en Chine, par Decanter de Londres, le plus grand institut de récompense de vin à l’international, et puis par China Wine Awards à Hong Kong.

« Le ‘‘Made-in-China’’ fonctionne très bien car les Chinois ont un fort sentiment nationaliste et sont ravis de trouver un vin chinois de haute qualité même en dehors de la Chine par exemple dans les ‘‘duty-free shops’’ européens », analyse Michel Behar. De plus, « la Chine a la capacité de produire des vins de très grande qualité, et ce sera certainement une tendance pour les années à venir », prévoit-il d’un ton optimiste.